برنامه ریزی کسب و کار سایبری | نقشه راه کارآفرینی

برنامه ریزی برای کسب و کار مانند یک نقشه راه رسیدن به موفقیت است. چرا که بهتر می توان نیازهای مشتریان را مشخص نمود و برای رفع آنها اقدام کرد.

داشتن طرح کسب و کار در طول فرایند راه اندازی استارت آپ یا توسعه کسب و کار، باعث مدیریت صحیح منابع می شود.

برای شروع برنامه ریزی نیاز است که از ابتدا بخش های اساسی آنرا مشخص کنید و بر آن مبناء حرکت کنید.

اهمیت برنامه ریزی کسب و کار

به خوبی می دانیم که، پشت هر کسب و کار سایبری برجسته ای، یک کارآفرین موفق ایستاده است.

آنچه باعث تمایز یک کارآفرین سایبر موفق نسبت به دیگران است، داشتن هدف دقیق برای شروع کارآفرینی سایبری می باشد.

به عنوان یک کارآفرین، شما هستید که باید مشخص کنید به چه چیزی اعتقاد دارید و دنبال چه هستید.

پاسخ این سوال که، چرا وجود دارم؟ می تواند تعیین کننده فلسفه وجودی شما در زندگی باشد.

همین سوال را می توانید برای کسب و کار اینترنتی خود مطرح کنید، و علت وجودی آنرا مشخص نماید.

آیا دوست دارید نقش موثر و تاثیرگذاری بر روی جامعه ی که در آن زندگی می کنید داشته باشید؟

شاید فکر کنید که این موضوع خیلی پیچیده است و تا کنون به آن فکر نکرده باشید.

اما، لازمه ورود به مسیر پرتلاطم کارآفرینی، مصمم بودن و مشخص کردن ارزش های زندگی است.

کارآفرین، فردی اثربخش

اگر تنها دلیل شما از کارآفرینی، کسب سود و رسیدن به ثروت است، بهتر است عمیق تر به موضوع کارآفرینی نگاه کنید.

کسب سود یک  نتیجه است، که از اثربخشی بر جامعه و ایجاد ارزش برای دیگران حاصل می شود.

کارآفرین موفق فردی است که، با هدف ایجاد تاثیرات مثبت بر روی اقتصاد و فرهنگ جامعه وارد عمل می شود.

چرا که، پیامدهای کارآفرینی می تواند به عنوان بخشی فراگیر بر روی تمامی افراد جامعه تاثیرگذار باشد.

اولویت مشکل بر ایده

باور اشتباهی که در مورد کارآفرینی وجود دارد، و باعث شکست بسیاری از کسب و کارها می شود، تصور کارآفرینی بر پایه ایده است.

اگر شما هم تصمیم گرفته اید بر اساس یک ایده استارتاپ که سالیان متمادی به آن فکر کرده‌اید کارآفرینی کنید، بهتر است محتاطانه اقدام کنید!

بهترین رویکرد برای راه اندازی یک کسب و کار سایبری، پیدا کردن مشکلی است که راه حل آن برای دیگران ارزشمند باشد.

اگر به کسب و کارهای سایبری موفق اطراف خود نگاه کنید، متوجه خواهید شده که تمامی آنها بر پایه یک مشکل بناء شده اند.

آنها راه حل ارزشمندی را برای یک مشکل ارائه می دهند، به طوریکه مشتریان حاضرند در قبال آن، مبلغی پرداخت کنند.

به عنوان مثال، برنامه مسیریاب ویز (waze)، را در نظر بگیرید.

شما می توانید با این برنامه بهترین مسیر رسیدن به مقصد را پیدا کنید.

در واقع این برنامه، معضل ترافیک و چگونگی فرار از آنرا حل نموده و یک راه حل ارزشمند ارائه کرده است.

نمونه دیگر، برنامه اقامتگاه ایربی‌ان‌بی (Airbnb)، است.

راه حل صرفه جویی در هزینه سفر و تجربه اقامت در مکان تازه، بسیار مفید است.

با استفاده از این برنامه، دیگر مشکل پرداخت هزینه گران هتلها را ندارید و به می توانید با رنگ و بوی زندگی بومی مقصدتان آشنا شوید.

تمامی این نرم‌افزارهای کاربردی در واقع پاسخی برای یک نیاز و مشکل داشته‌اند و بر اساس آن ایجاد شده‌اند.

شاید این سوال را بپرسید، که چگونه می توان راه حل ارزشمندی برای یک مشکل پیدا کرد؟

پاسخ این سوال، همان راه اثربخشی شما است.

اگر توجه بیشتری به آینده کنید، قطعا مشکلاتی را خواهید یافت که نیاز به راه حل دارند، و آنجا همان مکان شروع است.

انتخاب بازار هدف

اشتباه بزرگی که برخی از کارآفرینان مرتکب می شوند، هدف قرار دادن تمامی مشتریان یا تمرکز  روی بازار انبوه است.

در نهایت هم، هیچ بازار هدفی نصیب آنها نمی شود!

اگر شما نیز چنین کسب و کاری را آغاز کرده اید، به زودی در شرف شکست خوردن خواهید بود.

بر اساس نظریه اشاعه نوآوری (diffusion of innovations theory)، یک بازار معمولی متشکل از نوآوران، پذیرندگان اولیه و بازار انبوه است.

در شروع یک کسب و کار سایبر، شما جزء نوآوران قلمداد می شوید.

بعد از آنکه ایده یا محصول خود را ارائه نمودید، لازم است که به دنبال گروه پذیرندگان اولیه باشید.

چرا که پذیرندگان اولیه بخشی از بازار هستند که علارقم داشتن ویژگی های مشترک با یکدیگر، علاقمند به تجربه محصولات جدید هستند.

سرانجام، پس از آنکه پذیرندگان اولیه جذب محصول شما شدند، آنگاه می توانید انتظار داشته باشید که بقیه سهم بازار هم از آن استقبال کنند.

تقسیم بندی بازار

پس از مشخص شدن بازار هدف، نوبت به تقسیم بندی آن است، تا بتوان به مشتریان مطلوب دسترسی داشت.

در نخستین گام، باید بازار به بخش های با تعریف مشخص تقسیم بندی شود.

به طوریکه هر بخش شامل گروهی از مشتریان با خواسته ها و نیازهای مشابه باشد. چهار نوع رایج در تقسیم بندی بازار عبارتند از :

بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی

این نوع از تقسیم بندی، به عنوان رایج ترین شیوه شناخته می شود که بر اساس متغییرهای زیر تقسیم بندی می گردد.

• سن
• جنسیت
• درآمد
• شغل
• مذهب
• ملیت
• تحصیلات
• …برنامه ریزی کسب و کار

بر اساس ویژگی های رفتاری

این نوع از تقسیم بندی بر اساس ویژگی های رفتاری و نوع تصمیم گیری مشتریان اجرا می شود. از جمله واحدهای که برای آن استفاده می شوند عبارتند از :

• میزان مصرف
• میزان وفاداری
• موقعیت استفاده
• منافع مورد انتظار
• …برنامه ریزی کسب و کار

بر اساس ویژگی های روانشناختی

این روش بسیار مشابه با بخش بندی بر اساس ویژگی های رفتاری است، با این تفاوت که جنبه های روانشناختی رفتار مشتریان نیز مورد توجه است.

دو متغییر شخصیت و سبک زندگی در این بخش بندی بسیار دارای اهمیت است.

بر اساس ویژگی های جغرافیایی

این روش نیز بر اساس مناطق جغرافیایی که مشتریان در آن حضور دارند، انجام می شود. برخی از واحدهای تقسیم بندی عبارتند از :

• کشور
• استان
• شهر
• خیابان
• …برنامه ریزی کسب و کار

تقسیم بندی بازار،‌ با هدف مشخص نمودن بخش های از بازار که سود آوری کمتری دارند، جهت حذف نمودن آنها و همچنین بخش های سود‌ آور جهت متمرکز شدن بر روی آنها اجرا می شود.

ارزان ترین راه حل

به جذاب‌ترین بخش یک طرح کسب و کار سایبر رسیده ایم.

درحالیکه بازار هدف خود را مشخص کرده اید. می توانید اقدام به ارائه راه حلی برای مشکل شناسایی شده، نمایید.

آیا راه حل های بسیاری برای رفع مشکل پیدا کرده اید؟  اگر چنین است، در مسیر درستی قرار گرفته اید.

شما بدون شک ایده های بسیاری برای رفع مشکلات مشتریان مطلوب خود دارید.

ایده های که بسیای از آنها تا کنون به ذهن هیچ کس خطور نکرده است.

با این حال، وقتی فرصت های زیادی را برای رفع یک مشکل پیدا می کنید.

با سوالات بسیاری روبرو می شوید، که پاسخ بسیاری از آنها را نمی دانید.

از خود می پرسید، آیا این راه حل با منابع فعلی من قابل توسعه است؟

آیا این راه حل تا کنون در بازار ارائه نشده است؟

برای شروع فرایند حذف، با درنظر گرفتن توانایی ها و منابع فعلی خود، سه راه حل ارزان را که امروز قادر به انجام آنها هستید، انتخاب کنید. اما چرا ارزان ؟

دلیل آن به خاطر عدم اطمینان زیاد در بازار مربوط به کسب و کارهای سایبری است.

امتحان کردن ارزان ترین راه حل،‌ فضاهای بسیاری پیش روی شما می گذارد، و این امکان را می دهد تا بازار را بررسی کنید.

در صورتیکه اولین راه حل شما کارساز بود، بر اساس همان ادامه دهید. در غیر اینصورت، راه حل بعدی را آزمایش کنید.

مزیت شروع کردن با ارزان ترین راه حل در این است که، شما یک شکست سریع و ارزان می خورید، و می توانید دیگر راه حل ها را هم امتحان کنید.

موقعیت فروش انحصاری

جهانی را تصور کنید، که شما به فردی اثربخش تبدیل شده اید، و کسب و کارتان ابزاری برای تاثیرگذاری بر روی زندگی دیگران است.

حس لذت بخشی است، اما متاسفانه، در دنیای واقعی مشتریان به این موضوع اهمیتی نمی دهند!

آنها تنها به فکر مشکلات خود هستند، و اینکه چه راه حل ارزشمندی برای رفع آنها پیشنهاد می دهید.

برای آنها اهمیتی ندارد که شما فرد اثربخشی هستید یا خیر!

بلکه تنها به فکر منافع خود هستند، که از راه حل پیشنهادی، عایدشان می شود.

در نتیجه، مهم است که مزایای راه حل پیشنهادی خود را در قالب یک بیانیه اثرگذار تنظیم کنید.

این کار باعث ایجاد تمایز میان شما و رقبایتان می شود، که نتیجه آن کسب سهم بازار بیشتر است.

بار دیگر، به راه حل پیشنهادی خود فکر کنید، و نزدیک ترین رقبایتان را مشخص کنید.

آیا آنها راه حل پیشنهای خود را به گونه ای جلوه می دهند که بتوانند مشتریان را به سمت خود جلب کنند.

بیانه شما، باعث ساخت نام تجاری شما می شود، که نتیجه آن ماندگاری در ذهن مخاطبین است.

یک نمونه موفق در این زمینه، پیتزا هات (Pizza Hut)، است با بیانیه تاثیرگذار ” از دیر کردن بیزاریم “.

کارزار تبلیغاتی که به مشتریان می گوید :‌ پیتزا داغ در سی دقیقه آماده است، در غیراینصورت رایگان ببرید!

یک روش دیگر برای تهیه بیانیه تاثیرگذار، نمایش منحصر به فرد بودن است. استفاده از آن چیزی که رقیب شما ندارد، و آن داستان شماست!

هرکارآفرینی، منحصر به فرد است، تنها باید داستان خود را برای مشتریان عنوان کنید، تا آنها جذب شوند.

اصول قیمت گذاری

به نظر شما، مهمترین شاخص برای اندازه گیری موفقیت کسب و کار چیست؟ درست حدس زده اید، میزان فروش!

میزان فروش، کلیدی ترین شاخص برای سنجش کارایی برنامه ریزی کسب و کار شماست.

ترکیب صحیح یک مشکل مهم، در کنار انتخاب مناسب مشتریان هدف و یک راه حل ارزشمند برای آنها، نتیجه ای جزء فروش فوق العاده نخواهد داشت.

اگرچه میزان فروش تایید کننده کارایی برنامه ریزی کسب و کار است، اما این شاخص متاثر از نحوه قیمت گذاری است.

تاثیر قیمت گذاری صحیح در حدی است که، بیشتر از آن به عنوان هنر یاد می شود تا علم.

این قیمت گذاری است که مشتریان را مشخص می کند. درنتیجه شما باید بر اساس مشتریان مطلوب خود، اقدام به قیمت گذاری کنید.

شما می توانید برای قیمت گذاری از روش های مختلفی استفاده کنید.

به عنوان مثال، قیمت را بر اساس میزان هزینه های صرف شده برای راه حل پیشنهادی مشخص کنید.

سپس درصدی به آن اضافه کنید، تا میزان سود دلخواه خود را کسب کنید.

همچنین، می توانید قیمت گذاری را مشابه یکی از رقبای نزدیک خود انجام دهید. اما هیچگاه بر اساس قیمت،‌ وارد بازی رقابت نشوید. این روش بسیار خطرناک است!

در نتیجه تنها به فکر تاثیرگذاری و مفید بودن راه حل پیشنهادی باشید، و بر آن اساس اقدام کنید.

فهرست هزینه ها

حالا نوبت به آن رسیده است، که یک تصویر کلی و ساده از درآمد خالص مورد انتظار از کسب و کار خود بدست آورید.

برای شروع، یک فهرست از تمام هزینه ای تحمیل شده تهیه کنید، هرچند پیش بینی هزینه ای احتمالی آینده دشوار است.

پس تنها بر روی هزینه‌های که تا کنون پرداخته اید، متمرکز شوید.

• هزینه توسعه ارزش پیشنهادی
• هزینه دسترسی به بازار مطلوب

اگر کسب و کار سایبری خود را راه اندازی نکرده اید، با جستجو می توانید یک فهرست از تمام هزینه های لازم برای رشد و توسعه آن آماده کنید.

اکنون می توانید با استفاده از میانگین قیمت محصولات و تعداد مشتریان، کسب و کار خود را تحلیل کنید.

اما ابتدا لازم است تا تخمینی از تعداد مشتریان داشته باشید. برنامه ریزی کسب و کار

درآمد پیش بینی شده = میانگین قیمت X تعداد مشتریان

برای محاسبه درآمد خالص پیش بینی شده، کل هزینه ها را از درآمد پیش بینی شده کسر کنید.

درآمد خالص پیش بینی شده = درآمد پیش بینی شده - کل هزینه ها

اکنون می توانید، تعداد مشتریان مورد نیاز، برای رسیدن به نقطه سر به سر را اینگونه محاسبه کنید.

تعداد مشتریان نقطه سر به سر = میانگین قیمت / کل هزینه ها

تعداد مشتریان لازم، برای کسب درآمد خالص مورد انتظار بدین گونه محاسبه می شوند.

تعداد مشتریان درآمد خالص = میانگین قیمت / { درآمد خالص مورد انتظار + کل هزینه ها }

روش فوق می تواند یک تصویر ساده از عملکرد اقتصادی کسب و کارتان ارائه دهد. برنامه ریزی کسب و کار

از این روش می توانید برای تجدید نظر در قیمت گذاری یا ساختاردهی مجدد هزینه ها استفاده کنید.

رشد کسب و کار برنامه ریزی کسب و کار

اکنون زمان رشد کسب و کار سایبری شما رسیده است. اما متاسفانه بازار هدف، هنوز کسب و کار شما را نمی شناسد!

بنابراین، نخستین گام برای رونق بخشیدن به کسب و کار، شناسایی راه معرفی آن به بازار هدف است.

اما، پیدا کردن راه موفقیت برای اولین بار سخت است. پس بهتر است همزمان چندین روش را مورد بررسی قرار دهید.

در مجموع، دو مسیر برای معرفی کسب و کار سایبری خود به بازار هدف پیش رو دارید.

• مسیر طبیعی : دسترسی به مشتریان هدف به صورت طبیعی و رایگان.
• مسیر پرداخت : دسترسی به مشتریان هدف در ازای پرداخت هزینه.

به عنوان نمونه برای مسیر طبیعی می توان از وبلاگ، کتاب الکترونیک، ویدیو، پادکست، وبینار، پست شبکه اجتماعی و خبرنامه ایمیل نام برد.

همچنین برای مسیر پرداخت به بازاریابی موتور جستجوگر، تبلیغات سنتی، تبلیغات شبکه اجتماعی و نمایشگاه و موارد مشابه اشاره نمود.

برای کسب و کارهای کوچک سایبری، که هنوز درآمد قابل ملاحظه ای کسب نکرده اند، استفاده از مسیر پرداخت، توجیه اقتصادی ندارد.

بنابراین، بهتر است ابتدا مسیر طبیعی و رایگان را طی کنند. در اینصورت می توان بدون ترس از اتمام منابع مالی، روش های مختلف را بررسی کرد و نتیجه هرکدام را ارزیابی نمود.

اکنون این سوال مطرح می شود، که چگونه می توان در فضای سایبری، توجه دیگران را جلب نمود؟

درست حدس زده اید، با تولید محتوا ! محتوای که آنچنان مفید باشد تا دیگران را تشویق کند در مورد آن با همدیگر صحبت کنند.

انواع مختلفی از محتوا وجود دارد، که می توانید یک مورد را انتخاب نمایید.

حتی می توانید، انواع مختلف را با هم ادغام نموده و یک نوع منحصر به فرد ایجاد کنید.

هیچ قاعده ای برای محتوای خوب وجود ندارد، پس همه چیز به میزان خلاقیت و نبوغ شما بستگی خواهد داشت.

ارزیابی عملکرد

در هر کسب و کاری، داشتن صداقت برای موفقیت از اهمیت بسیاری برخودار است، موضوعی که ممکن است در مسیر کارآفرینی با چالش روبرو شود.

به عنوان مثال، یک کسب و کار سایبری در زمینه خرده فروشی پوشاک را در نظر بگیرد، که از طریق فروشگاه اینترنتی فروش دارد.

مالک فروشگاه، با تولید محتوای متنی و تصویری در وبلاگ و شبکه های اجتماعی به بازار هدف خود دسترسی دارد.

متوسط فروش آن، روزانه برابر با پنج قلم پوشاک است. آیا می توان این کسب و کار را موفق دانست؟

موفقیت، شاخصی است که به اهداف از پیش تایین شده بستگی دارد.

اگر مالک فروشگاه از ابتدا معیار و هدفی تعیین نکرده باشد، هرگز نمی توان فهمید آن کسب و کار موفق است یا خیر.

به عنوان مثال، اگر فروش ده قلم پوشاک روزانه را به عنوان هدف مشخص کند.

در اینصورت می توان نتیجه گیری نمود، که کسب و کار موفق نیست و به زودی با شکست روبرو می شود.

اما، اگر فروش روزانه سه قلم پوشاک را هدف خود قرار داده باشد، حالا می توان آنرا یک کسب و کار موفق دانست.

اعداد همیشه صادق هستند و واقعیت را بازگو می کنند. در نتیجه، بهتر است از همان ابتدا با تایین کردن اهداف برای کسب و کار خود، میزان موفقیت آنرا در طول مسیر ارزیابی کنید.

برنامه ریزی کسب و کار

برای راه اندازی کسب و کار سایبری، داشتن سرعت و سازگاری کلید رسیدن به موفقیت است.

طرح تجاری سایبری یک سند ثابت و غیرقابل تغییر نیست، که همیشه باید از آن پیروی نمود.

بلکه، سندی پویا و متغییر است که می تواند به راحتی مورد بازنگری و تجدید نظر واقع شود، تا هرآنچه لازم است به آن اضافه یا حذف گردد.

نکته اساسی برای انطباق پذیری با بازار هدف، لزوم آگاهی از حقایق اساسی در مورد آن است.

پنج سوال اعتبار سنجش که در ادامه آمده است، باعث روشن شدن حقایق اساسی در خصوص بازار هدف می گردد تا از موفقیت کسب و کار سایبری خود اطمینان پیدا کنید.

• مشکل از اهمیت کافی برخوردار است، تا مشتریان راغب به پرداخته هزینه برای راه حل شوند.
• بخش مشتریان مطلوب به اندازه کافی بزرگ و سود آور است، دلیل خود را مشخص کنید.
• راه حل پیشنهادی امکان توسعه و گسترش دارد، دلیل خود را مشخص کنید.
• درآمد خالص پیش بینی شده به اندازه ای است که کسب و کار خود را ادامه دهید.
• تاثیر راه حل برای اثربخشی شما موثر است؟ دلیل خود را مشخص کنید.

همیشه پرسیدن سوالاتی که با چرا آغاز می شوند، پاسخی برای رسیدن به دلایل اصلی و حقایق ذاتی به همراه خواهند داشت، که به عنوان یک مزیت برای ایجاد تغییرات مثبت در راه رسیدن به موفقیت اثرگذار می باشند.