کتاب صوتی فروش به روش خرید

کتاب فروش به روش خرید (Sell the Way You Buy)، به این موضوع می‌پردازد که راه رسیدن به فروش موفق، تنها با سخنان قانع کننده برای مشتری پایان نمی‌یابد، بلکه فروشنده باید بتواند با همدلی، صداقت و تلاش برای شناخت ترجیحات مشتری، تجربه مثبتی برای او ایجاد کند.

در واقع فروشندگان باید دانش کافی در زمینه علوم روانشناسی اجتماعی، روانشناسی رفتاری، و علوم اعصاب را داشته باشند، تا بتوانند محر‌ک‌های خرید مشتریان را شناسایی کنند، و فروش بیشتری داشته باشند.

نویسنده کتاب، دیوید پریمر که دارای مقالات بسیاری در مجله هاروارد بیزینس ریویو، مجله مدیریت دانشگاه ام‌ آی تی، مجله کارآفرین، مجله فوربز و مجله آی ان سی است، بر اساس آخرین تحقیقات صورت گرفته مسیر موفقیت به این روش را به فروشندگان نشان می‌دهد.

این اثر در ماه اوریل سال ۲۰۲۰ توسط انتشارات پیج تو (Page Two)، عرضه گردید، که به علت معرفی رویکرد متفاوت در فروش با استقبال گسترده‌ای روبرو شد و جزء آثار پرفروش در سایت آمازون محسوب می‌شود.

موضوع کتاب فروش به روش خرید

کتاب فروش به روش خرید عنوان می‌کند که فروشنده موفق، فردی است که به خوبی می‌تواند با مشتری همدلی کند و تجربه مثبتی را برای او از خریدی که انجام می‌دهد، ایجاد نماید.

یک فروشنده باهوش و موفق، درست به همان روشی اقدام به فروش می‌کند که خود دوست دارد خرید کند و با همان شیوه با او رفتار شود.

او به جای استفاده از راهبردهای منسوخ شده که سعی در فریب مشتری برای فروش دارند، به سخنان او گوش می‌دهد و خود را در جایگاه مشتری قرار می‌دهد تا بتواند به او کمک کند.

سپس در ادامه، نویسنده با استناد به تحقیقات صورت گرفته بیان می‌کند که هرچه گزینه‌های خرید برای مشتری بیشتر باشد، فرایند تصمیم‌‌گیری برای او دشوار تر می‌شود.

بنابراین، یک فروشنده باید به خوبی در زمینه رفتار خرید آگاهی داشته باشد، تا بتواند فروش بیشتری را انجام دهد.

مباحث کتاب فروش به روش خرید

دیوید پریمر، به عنوان یک متخصص فروش معتقد است که اگر فروشندگان به رویکردهای جدید فروش آگاه باشند، هرگز از روش‌های اجباری و فشار بر مشتری استفاده نخواهند کرد.

چرا که همیشه همدلی، دانش، و اقدام صحیح از ایجاد اجبار موثر تر است.

سپس او در این اثر به طرح مباحث زیر می‌پردازد :‌

• اغلب فروشندگان روش‌های اشتباه را آموخته‌اند.
• فروشندگان موفق، ارتباط خوبی با مشتری ایجاد می‌کنند.
• در فروش باید از روش‌های اجباری دوری نمود.
• باید با مخالفت‌های مشتری، خردمندانه برخورد نمود.
• فروشندگان باهوش، همانطور می‌فروشند که دوست دارند خرید کنند.

فصل‌های کتاب فروش به روش خرید

• چگونه به اینجا رسیده‌ایم
• جنگ برای جلب توجه مشتری
• ورود به ذهن خریدار
• خرید تجربه و احساس
• پیام‌های تاثیرگذار
• کشف اسرار ذهن
• رسیدگی به اعتراض مشتری
• افکار نهایی
• منابع علمی

درباره نویسنده

دیوید پریمر (David Priemer)، معاون سابق شرکت سیلزفورس (Sales force)، است،  و آکادمی رهبری فروش را در آنجا راه اندازی نموده‌است.

او به عنوان نویسنده در بسیاری از مجلات معتبر علمی مانند هاروارد بیزینس ریویو و مدیریت دانشگاه ام‌.آی‌.تی مقالات بسیاری منتشر کرده است.

دیوید پریمر، در دانشکده تجارت اسمیت در دانشگاه کوئینز، نیز به عنوان مدرس مشغول به فعالیت است و تا کنون دوره‌های آموزشی بسیاری را برای کسب و کارها در جهت آگاهی از اصول علمی، و اجرایی عملیات فروش برگزار نموده است.

کتاب فروش به روش خرید مناسب چه کسانی است

• افرادی که تازه وارد حوزه فروش شده‌اند.
• فروشندگانی که علاقمند به افزایش میزان فروش هستند.
• مدیران فروشی که به دنبال استخدام نیروی فروش هستند.
• افرادی که به دنبال یادگیری اصول اولیه فروش هستند.